Даниил Юдаев © 2025
1
1
Финтех
Конверсия
Открытие счёта
A/B
ICE
Опрос
Продукт
Банк Хайс – первый в России банк для ИП с картой физлица (b2c).
Аудитория – предприниматели в диджитал-сфере, которым нужен рабочий инструмент с базовым функционалом. Только то, что используется каждый день.
Команда
Выделенная команда Модульбанка:
3 менеджера: (pm, cto, cpo),
5 дизайнеров (продуктовые, веб / бренд, иллюстратор),
4 аналитика (data, ba, sa),
30+ разработчиков и QA (iOS, android, web, backend).
Моя роль
Ведущий продуктовый дизайнер – участвовал во всех аспектах процесса разработки продукта, от мозговых штурмов и согласования бизнес-процессов до проектирования интерфейсов.
Также в рамках кейса:
Проработка концепции и продуктовая экспертиза – объяснял команде как работают сети и транзакции в Web3, помогал определить функционал MVP и MLP.
Работа с партнёрами и валидация – ревью предлагаемого функционала для соответствия рыночным стандартам.
Задача от CPO
Через 6 месяцев запустить криптокошелёк, чтобы удерживать больше остатков и зарабатывать на комиссиях.
Результат
1
Анализ данных
Чтобы понять целевую аудиторию и ценность сервиса:
Синхронизировались с CPO –зафиксировали цели бизнеса, ожидаемые сценарии и ограничения.
Проанализировали наработки с прошлой попытки запуска
Разобрали комментарии и входящий фидбек в соцсетях после анонса
«Сейчас склоняемся к тому, что клиент переходит сервис, даёт согласие, и при необходимости указывает почту. Дальше открывается виджет, который выглядит как часть нашего приложения»
«Мы тогда делали не кошелёк, а простой обменник (купить крипту на свой кошелёк / продать крипту со своего кошелька). Был только депозитный кошелёк на время сделки. По итогу с платформой не договорились и идею забросили»
«А какие % на ввод и вывод и будет ли USDT? Если да, то какие сети планируете?»
Выводы
По подаче и интерфейсу бизнес хочет, чтобы это ощущалось как часть банка: знакомые паттерны, понятные шаги, минимум новых сущностей. Бытовой пользователь должен иметь все базовые инструменты, а новичок не должен обучаться и знать терминологию, чтобы сделать базовую операцию.
Главная фишка – что кошелёк находится внутри нашего банковского приложения в виде сервиса и что все рублёвые операции идут через карту нашего банка (Хайс-карту). В первых реакциях её почти не обсуждают – люди сразу пытаются понять, насколько это будет выгодно. Похоже, с криптой часть нашей аудитории уже сталкивалась.
Интеграция будет через API партнёра, поэтому логику нужно будет согласовывать с ними и валидировать.
Мы пока не знаем точно, кто наш пользователь. У нас есть гипотеза, что это «бытовой новичок», то есть сегмент от новичка с минимальным опытом до бытового пользователя который время от времени пользуется криптой.
Я проведу исследование: сначала быстрый опрос в наших каналах, чтобы понять, есть ли у нас нужная аудитория, потом посмотрим что предлагают конкуренты для такой аудитории, потом проведём глубинное интервью чтобы узнать как они пользуются криптой и что для них мастхев.
Опрос
Так как тема пока не изучена юридически, мы решили провести опрос не классической рассылкой по клиентам, а через Tg-канал Хайса. Общая статистика:
Увидели 1134 человека,
Ответили 97 человек (общий отклик ~9%).
Выводы
Среди наших подписчиков большинство (57%) уже имеет какой-то опыт, а 22% хотят попробовать. Скорее всего это и будут наши основные клиенты.
самые маленькие части (13% которые пока не планировали пользоваться и 8% которые зарабатывают) на которых мы будем ориентироваться меньше всего или вообще не будем
Нужно понять какими приложениями они пользуются. Также позже на интервью надобится более подробно изучить этот сегмент и тех кто сомневается, чтобы понять что для них важно и ценно и какие у них барьеры страхи и боли. Если мы снимем страхи у бытовых пользователей, продукт может подойти и сомневающимся, потому что их страхи могут быть похожи, а доверие к банку — наш козырь.
Бенчмаркинг
Сейчас прямых конкурентов у продукта нет. Никто в России еще не делал криптокошелёк внутри банковского приложения.
Можно выделить только второстепенных конкурентов (представляют собой отдельные приложения для хранения или хранения с операциями):
WeWallet
Telegram wallet / space
TrustWallet
Metamask
Tonkeeper
Вопрос исследования:
Какой функционал на рынке является базовым, а какой станет преимуществом?
Как изучал:
Изучение рейтингов, отзывов и обзоров
Сам скачал и потыкал приложения
Также учёл личный опыт работы с криптовалютой как пользователя и как разработчика
Скринфлоу
Для каждого из приложений спроектированы screenflow. Для примера приложен screenflow одного из основых конкурентов – wewallet.
С командой разобрали все скринфлоу, я рассказал и пояснил какие процессы происходят на клиенте и в системе. Так как команда не особо шарит, некоторые из их вопросов я зафиксировал, чтобы позже на интервью поднять их (по сути проверить гипотезы).
Общая таблица конкурентов
Сравнительная таблица по базовому функционалу
Сравнительная таблица по расширенному функционалу
Зависимость стоимости от функционала
В базе (не учитывая необязательные подписки и платные тарифы)
Выводы
В большинстве кошельков деньги берутся не за количество фич, а за снятие трения (низкий порог вхождения и встройка в привычные ежедневные продукты).
Подписки и платные тарифы – это не расширение базы, а отдельный слой для профессионалов
Глубинные интервью
Цель – узнать, как люди пользуются криптовалютой и как выбирают инструменты вроде кошельков или бирж и по каким критериям они их выбирают.
ЦА – люди которые время от времени по необходимости (не новички но и не профи трейдеры) пользовались криптовалютой (хотя бы 1 раз за последние 3 месяца). Грубо говоря бытовые новички:
Те, кто пару раз заходил на биржу и сделал первые транзакции.
Те, кто использует крипту как мост (например переводы за границу для обхода санкций).
Те, кто изредка покупают монеты на всякий случай исходя из советов знакомых или обзоров в интернете типо а вдруг взлетит
Те, кто держит часть сбережений в стейблкоинах для диверсификации.
Часть я нашел среди своих знакомых, также оставил комментарии под роликами на ютубе про базовые знания в крипте с предложением пройти интервью и часть нашел там:
Получил 33 отклика,
Набрал 9 респондентов (остальные не подошли по ЦА),
Нормальный диалог выстроить и получить ответы получилось с 7 респондентами (прошли интервью по сути).
Гипотезы
Пример интервью (отредактированный транскрипт)
Job Stories
Сформулированы на основе выявленных паттернов
Выводы
На основе Jobs Stories можно увидеть, что предпочтения и боли совсем новичков и более продвинутых новичков очень похожи. Просто они в усиленной форме и относятся к теме в целом, а не конкретным фичам. Наш кошелёк внутри банка сможет сработать на оба сегмента:
Бытовым пользователям сможем дать безопасные платежи и тот самый нужный им базовый функционал без лишней сложности
Новичкам — доверие, низкий порог входа, понятную логику и привычный язык
Как мы проектируем пользовательские пути (на примере сценария проникновения)
Дизайнеры Хайса строят путь через постепенное снижение абстракции, сохраняя фокус на пользователе на каждом шаге.
На основе целей пользователя прикидываем сценарий в реальном мире (последовательность микроцелей, желаний, состояний и страхов).
Из этого жизненного сценария выделяем глобальные этапы, которые уже неявно в нём присутствуют. Адаптируем это под контекст продукта, фиксируем вопросы, добавляем заметки и ограничения.
Проектируем черновые экраны, элементы и переходы, уже с учётом всех собранных требований и ограничений. Две версии: одна с фокусом на мышлении пользователя и его опыте, другая – урезанная для бизнес-ревью.
Подход сочетает в себе гибрид User Flow и Screen Flow – это экономит время и сохраняет пользовательский контекст с логикой переходов.
Версия для бизнес-ревью даёт более наглядную схему для обсуждения с партнёрами и бизнесом: показываем только идеальный путь, чтобы не отвлекать от сути.
Обсуждение с партнёрами
На основе флоу пытались понять что технически реализуемо, а что нет, и как реализация может повлиять на пользовательский опыт. Для обсуждений составляли разные дополнительные схемы.
От одного из партнёров (Free2Ex) отказались т.к. их процессы не позволяли сделать интерфейс достаточно простым и понятным (от длинных анкет до отсутствия фиксации курса) и продолжили работу уже с другим партнёром (WhiteBird).
Обсуждение MVP с бизнесом
Провели бизнес-ревью, чтобы пересмотреть, что реально запустить в первой итерации. Исходя из ресурсов:
Вырезали значительную часть функциональности: онбординг, накопления, входящие переводы с других кошельков и ряд других возможностей.
Оставили только базовые операции: купить крипту за рубли, обменять, продать за рубли или перевести на другой кошелёк.
Получился минимально жизнеспособный продукт, который закрывает ключевые потребности, но без излишеств.
Второй этап – новые клиенты
Гипотеза для теста
Если выпуск карты станет завершающим шагом открытия счёта ИП,
Тогда доля клиентов с картой приблизится к 100% и конверсия в личные сервисы вырастет ~ на 3-4%.
Текущий путь при открытии счёта ИП
Упрощённого флоу достаточно, чтобы разобраться в бизнес‑процессах,
но при желании можно посмотреть и полный.
Текущий флоу выпуска карты
А также некоторые важные общие паттерны.
Возможные улучшения
Чтобы не увеличивать дроп основного сценария, вынес на обсуждение вопрос об упрощении флоу выпуска карты:
Кодовое слово – используется только при звонке в банк (единичные случаи).
Дизайн карты – можно перенести в настройки после выпуска, т.к. влияет только на цифровую карту.
Важный инсайт
При обсуждении с командой нашли старый черновик для подписания документов по счёту ИП. Решили объединить процессы подписания и документы для обоих счетов, чтобы сократить шаги сразу в двух сценариях.
Как это поменяло задачу
Задача встраивания выпуска карты в открытие счёта ИП выросла в крупное изменение – смену логики онбординга. Счёт ИП и карта физлица открываются одновременно, а пакет документов подписывается одной СМС.
Это потребует обновления бизнес‑процессов, интерфейса и коммуникации. Мы посчитали это полноценным геймченджером, поэтому взяли обновление бизнес‑процесса в приоритет.
Примеры изменений в интерфейсе
Примеры изменений в коммуникации
A/B тест
1 неделя – QA, внутреннее тестирование.
2 недели – раскатка на 10% клиентов, чтобы убедиться в стабильности.
2 недели – раскатка на 50% клиентов с замером результатов.
Конверсию в сервисы за такие сроки не замерить, поэтому сфокусировались на том, чтобы не сломать текущие процессы:
% завершивших сценарий открытия счетов.
Кол-во обращений в поддержку на этапе открытия счетов.
В случае успеха раскатаем на остальных клиентов и сравним результаты через 3 месяца (в идеале значимый тренд должен проявится за 3–6 месяцев, но сроки были ограничены).
Результаты
% завершивших сценарий открытия счетов +3% (с 67% до 70%)
Обращения в поддержку упали практически в 2,5 раза (-56%).
Основная причина – при онлайн-встречах больше не нужно отправлять фото ДКО в чат (снимает пласт проблем с изображениями).
Обсудили с командой и раскатали на остальных клиентов. Помимо улучшения метрик избавились от бумаг, что должно повысить счастье пользователя.
Результаты после раскатки
Через 3,5 месяца после изменений на все потоки клиентов:
Основной вклад (+3%) внесли текущие клиенты с открытой витриной (что вполне ожидаемо, т.к. их больше).
Новые клиенты с картой по умолчанию дали чуть менее +2%.
Второстепенные метрики показали стабильный результат:
% завершивших сценарий открытия счетов сохранил положительную динамику и вырос на +4% в целом (с 67% до 71%)
Снижение обращений в поддержку осталось значительным (-48%, падение практически в 2 раза)
Что пошло не так (неучтённое)
У новых клиентов время до первой операции по карте увеличилось на ~12%.
Причина в том, что мы отключили маркетинговые пуши, которые мотивировали активировать карту и объясняли её ценность. Вернули пуши изменив:
Фрейминг с «Активируйте» на «Попробуйте».
Триггер с «нет карты» на «не было операций по карте N дней».